استراتژی‌های رقابت در محیط پویا و رقابتی کنونی

استراتژی‌های رقابت در محیط پویا و رقابتی کنونی، اهمیت به‌کارگیری استراتژی مناسب در برابر رقبا بر هیچ مدیر دانایی پوشیده نیست. پیروی از استراتژی درست رقابت در چنین بازاری منجر به تثبیت موقعیت سازمان در صنعت متبوع می‌گردد.

استراتژی‌های رقابت
در محیط پویا و رقابتی کنونی، اهمیت به‌کارگیری استراتژی مناسب در برابر رقبا بر هیچ مدیر دانایی پوشیده نیست. پیروی از استراتژی درست رقابت در چنین بازاری منجر به تثبیت موقعیت سازمان در صنعت متبوع می‌گردد.

موقعیت سازمان نسبت به دیگر بازیگران یک صنعت، تعیین‌کننده سود وی بوده و سازمانی که بتواند خود را در موقعیتی مناسب نسبت به رقبای خود قرار دهد، سودی بالاتر از میانگین آن صنعت را کسب خواهد نمود. علاوه بر این، چنین سازمانی حتی با وجود ساختار نامناسب صنعتی که در آن فعال است طعم شیرین بازگشت سریع سرمایه را خواهد چشید. پایه اساسی ماندگاری چنین موقعیتی میان رقبا حفظ مزیت رقابتی بنگاه در صنعت مربوطه است. بسته به ساختار هر صنعت، مزیت‌های رقابتی بنگاه‌ها در مواجهه با یکدیگر ابعاد بسیار وسیعی به خود می‌گیرد. همچنین بسته به اینکه محدوده فعالیت سازمان کل بازار را تحت پوشش خود قرار می‌دهد یا برای بخش یا بخش‌هایی از بازار فعالیت می‌کند نیز استراتژی‌های متفاوتی میان بنگاه‌ها دیده می‌شود. در میان ابعاد بیشمار مزیت‌های رقابتی می‌توان دو بعد پایه‌ای را به عنوان فصل مشترک این رویکردها شناسایی نمود. ماحصل ترکیب این دو بعد پایه‌ای با محدوده فعالیت هر سازمانی در صنعت مربوطه سه استراتژی عمومی را پیش روی مدیران قرار می‌دهد که عبارتند از:
- عرضه ارزان‌ترین محصول به بازار یا همان رهبری در قیمت (cost-leadership)
- عرضه محصول متفاوت به بازار یا استراتژی تمایز (differentiation)
- تمرکز روی بخشی از بازار با رویکرد قیمت یا تمایز (focus)
هدف دو استراتژی رهبری قیمت و تمایز، تصاحب کل بازار و هدف استراتژی تمرکز، بخش یا بخش‌های کوچکی از بازار است.

استراتژی رهبری قیمت‌ها
از بین سه استراتژی مطرح شده، رهبری قیمت در بازار آشناترین استراتژی است. هدف این استراتژی رسیدن به موقعیت ارزان‌ترین تولید‌کننده محصول یا خدمات در بازار است. اتخاذ چنین استراتژی هنگامی که بنگاه به مواد اولیه یا تکنولوژی تولید پیشرو دسترسی مناسب یا بازده صعودی به مقیاس دارد، بسیار مثمرثمر است. بنگاهی که با این استراتژی در صنعت فعالیت می‌نماید تمامی بازار را تحت پوشش خود قرار می‌دهد و حتی در صنایع مرتبط نیز وارد می‌شود. این بنگاه نه تنها از تمامی ظرفیت‌های موجود برای تولید ارزان‌ترین محصول استفاده می‌کند، بلکه دائما در حال بهبود عملکرد و افزایش بازدهی خود است و روش‌های نوینی را برای تولید و ارائه ارزان‌تر محصول ابداع می‌کند. چنین بنگاه‌هایی محصولی استاندارد با کیفیت و بدون ویژگی‌هایی خاص را به بازار عرضه می‌نمایند. در این حالت بنگاه می‌تواند قیمت خود را به بازار دیکته کند و از این طریق عرصه را بر رقبای خود تنگ نماید، به طوری که توجیه اقتصادی تولید برای بنگاه‌های رقیب از بین برود. دریافت سود کمتر در کنار فروش بیشتر چنین شرکت‌هایی را به رهبری بازار رهنمون می‌شود.

استراتژی تمایز
در این رویکرد بنگاه سعی می‌کند تا موقعیتی متمایز را نسبت به دیگر رقبای خود در صنعت به دست آورد. برای رسیدن به چنین موقعیتی، بنگاه به یک یا چند ویژگی که از نظر خریداران مهم تلقی می‌شود پاسخ داده و از این طریق قیمتی بالاتر را به بازار ارائه می‌دهد. منشا این تمایز ممکن است در خود محصول، شیوه تحویل آن، روش‌های بازاریابی، خدمات پس از فروش و غیره باشد. حیاتی‌ترین تصمیم بنگاه در این استراتژی، انتخاب درست ویژگی‌ای است که در نظر اغلب خریداران ارزش پرداخت هزینه بالاتر را توجیه نماید.

استراتژی تمرکز
تمرکز، سومین استراتژی عمومی می‌باشد. دو استراتژی قبلی نگاهی به کل بازار دارند، در حالی که این استراتژی به بخش یا بخش‌هایی از بازار توجه دارد. بنگاه با رویکرد متمرکز بخشی از بازار را انتخاب می‌کند و تمام تلاش خود را بر روی خدمت به بخش هدف متمرکز می‌کند و ممکن است حتی روش‌هایی متفاوت از روش‌های معمول صنعت را در پیش بگیرد. همان طور که پیشتر اشاره شد استراتژی تمرکز به دو حالت قابل دستیابی است: تمرکز روی قیمت و تمرکز بر روی تمایز. در وضعیت اول هدف بنگاه سرویس دادن به بخشی از بازار است که نسبت به قیمت حساسیت بالایی دارند و در حالت دوم مشتریان با نیازهای خاصی قرار دارند که پاسخی برای نیازهای خود از طرف تولیدکنندگان دیگر دریافت نکرده‌اند. مهمترین متغیر در این استراتژی انتخاب صحیح بخش‌هایی از بازار است که تفاوت معناداری با کل بازار داشته باشند، علاوه بر این بخش انتخاب شده بایستی جذابیت کافی برای ارائه محصول را داشته باشد و از نظر اقتصادی سودآور باشد.

بنگاه بی‌استراتژی
سازمانی که به دنبال هیچ‌کدام از استراتژی‌های مطرح شده نباشد، در واقع مزیت رقابتی ماندگاری نداشته و دیر یا زود از عرصه رقابت حذف خواهد شد. سودآوری چنین سازمان‌هایی در دو حالت ممکن است: اول اینکه ساختار صنعت مطبوع باشد و موانع ورود برای بنگاه‌های جدید زیاد باشد و دوم اینکه تمامی رقبای بنگاه وضعیت مشابهی داشته باشند. چنین وضعیتی نشان‌دهنده عدم تمایل بنگاه برای اتخاذ روشی برای مواجهه با رقبا است. همچنین امکان افتادن بنگاه‌ها با استراتژی متمرکز موفق در این ورطه به هنگام تغییر استراتژی نیز وجود دارد.
تحلیل ساختاری صنعت
پیش‌تر، تثبیت موقعیت یک بنگاه در صنعتی که در آن فعال است مورد بررسی قرار گرفت و استراتژی‌های عمومی برای رقابت شرح داده شد. سودآوری بالای یک سازمان علاوه بر داشتن استراتژی مناسب به ساختار صنعتی که در آن فعال است نیز بستگی دارد. بسته به اینکه بنگاه در کدام عرصه مشغول فعالیت است و چه محصول یا خدمتی ارائه می‌دهد، عوامل متعددی بر جذابیت آن موثر هستند. تجزیه این عوامل پنج مورد پایه‌ای را آشکار می‌نماید که در صنایع مختلف مشترک هستند.

این پنج نیرو عبارتند از:
- ورود بنگاه رقیب جدید به صنعت
- تهدید جانشینی محصول توسط رقبا
- قدرت چانه زنی خریداران
‌- قدرت چانه زنی تامین‌کنندگان
- سطح رقابت بین رقبا

البته اهمیت و وزن این پنج عامل در صنایع مختلف متفاوت است و هر صنعتی قواعد بازی خاص خود را دارد، ولی برآیند ارزش‌دهی به این جنبه‌ها جذابیت کلی صنعت را تعیین می‌نماید. این عوامل روی قیمت، هزینه‌ها و میزان سرمایه‌گذاری تاثیر دارند و وقتی این ابعاد مطبوعیت کافی را برای بنگاه داشته باشند بازگشت سرمایه سریع‌تر و سودآوری بالاتر خواهد بود. بنابراین این پنج عامل بر روی قیمت نهایی محصول تاثیر دارند و پر واضح است در شرایطی که سطح این پنج عامل پایین باشد بنگاه سود بالایی را کسب می‌کند. وجود موانع بر سر راه بنگاه‌های جدید برای ورود به صنعت وضعیت ممتازی را به بنگاه فعال می‌دهد تا در غیاب رقبا در عرصه قیمت خود را به بازار دیکته کند و از مزیت انحصاری خود برای رسیدن به سود بالاتر استفاده کنند. قدرت خرید مصرف‌کنندگان بر روی قیمت محصولی که بنگاه ارائه می‌دهد موثر است، همچنین این قدرت روی اثر جانشینی محصول توسط مصرف‌کنندگان نیز موثر است. به علت وجود نیازهای بیشتر، پاسخ‌گویی به نیازهای خریداران قدرتمند، سرمایه‌گذاری اولیه بیشتری لازم دارد. این خریداران قدرت چانه زنی بیشتری دارند که این امر خود می‌تواند حاشیه سود را برای بنگاه کاهش دهد. قدرت چانه زنی تامین‌کنندگان نیز بر روی قیمت مواد اولیه تاثیر می‌گذارد که در نهایت بر روی قیمت نهایی و حاشیه سود بنگاه موثر است. قدرت و شدت رقابت بنگاه‌ها نیز آخرین عامل در تحلیل ساختاری صنعت است. رقابت تنگ‌تر در این زمینه، هزینه‌های بیشتر تبلیغات و بازاریابی و فروش را به بنگاه‌های رقیب تحمیل می‌کند. البته این عوامل به تدریج و در طول زمان تغییر می‌کنند و هر چه صنعت به بلوغ و تکامل خود نزدیک‌تر می‌شود، این میزان عوامل نیز افزایش می‌یابد. بنابراین نه محصول و نه تکنولوژی به کار رفته در آن و ... دلیل سودآور بودن یک بنگاه نیستند، بلکه این ساختار صنعت است که تعیین‌کننده است.

تعامل بنگاه و صنعت
همان طور که یک بنگاه از محیط و صنعت مربوطه تاثیر می‌پذیرد، به دلیل پویایی محیط و صنعت می‌تواند در طول زمان روی آن صنعت موثر نیز باشد. بسیاری از بنگاه‌های پیشرو در صنعت این امکان و ارتباط را فراموش می‌کنند و استراتژی‌هایی را دنبال می‌کنند که مانند شمشیری دولبه در کوتاه مدت، سودآوری بنگاه را افزایش می‌دهد، ولی در طولانی مدت ساختار صنعت را به ضرر خودشان تغییر می‌دهند. برای مثال معرفی یک محصول جدید هرچند که در کوتاه مدت می‌تواند سود زیادی را نصیب بنگاه کند، ولی در عین حال ممکن است موانع ورود بنگاه‌های رقیب به صنعت را از سر راهشان بردارد، تاریخچه صنایع مختلف گواه خوبی بر این مدعا است. بنگاه‌های پیشرو به دلیل داشتن سهم بازار بیشتر بایستی استراتژی‌های رقابتی خود را با تامل و حساسیت بالاتری انتخاب کنند. تلاش برای از میدان به در کردن رقبا به هر قیمتی، منجر به کوچک‌تر شدن صنعت شده و سهم بنگاه پیشرو نیز به تبع آن کمتر خواهد شد. بنابراین سلامت صنعت و فضای رقابت بایستی دغدغه اصلی بنگاه‌های پیشرو باشد.

رهبری قیمت متمایز-تمایز ارزان
همان طور که اشاره شد سودآوری که یکی از اصلی‌ترین اهداف هر بنگاهی است تا حد زیادی به ساختار صنعت و استراتژی رقابت آن بنگاه برمی‌گردد. البته استراتژی‌های مطرح شده کاملا مجزا از هم نمی‌باشند. برای مثال بنگاهی که از استراتژی رهبری در قیمت بازار پیروی می‌کند، احتیاج به مقدار کمینه‌ای از تمایز هم دارد. بدون وجود هیچ تمایزی بین این بنگاه و رقبای دیگر آن انتظار استفاده خریداران از محصول چندان منطقی به نظر نمی‌رسد. همین طور بنگاه با استراتژی تمایز نمی‌تواند بدون توجه به میانگین قیمت صنعت، هزینه بالایی را به خریداران خود اعمال کند، چون همیشه احتمال جایگزینی محصول با کالای جانشین آن وجود دارد. بنگاه‌های تمرکزگرا نیز همیشه تهدیدی برای رهبران بازار و بنگاه‌های متمایز می‌باشند که ممکن است نیازهای مشتریان این بنگاه‌ها را بهتر و سریع‌تر پاسخ داده و سهم بازار آنان را به چنگ آورند.

سودآوری در طول زمان
تا اینجا استراتژی عمومی بنگاه و ساختار صنعت مورد بررسی قرار گرفت، ولی برای حفظ سود آوری باید مزیت رقابتی بنگاه در طول زمان حفظ شود. هر بنگاه بسته به اینکه چه استراتژی ای را در پیش گرفته است با تهدیدهایی دست به گریبان است. برای مثال، بنگاه رهبر در قیمت بازار با تغییر تکنولوژی یا تغییر قیمت مواد خام، بنگاه با استراتژی تمایز با تغییر ذائقه و اولویت‌های مشتریان و بنگاه تمرکز‌گرا با تغییر در بخش هدف بازار دچار بحران و مشکلاتی خواهند شد. تمامی این سازمان‌ها از طرف بنگاه‌های رقیب فعال در صنعت نیز در معرض تقلید و کپی‌برداری قرار دارند.‌ بسیاری از این تهدید‌ها را می‌توان با قرار دادن موانعی بر سر راه تقلید شرکت‌های رقیب از استراتژی بنگاه از بین برد. یکی از اصلی‌ترین این گونه از رویکردها تغییر اهداف بنگاه در طول زمان از طریق سرمایه‌گذاری‌های جدید در حوزه‌های مختلف و مرتبط با مزیت رقابتی سازمان می‌باشد.

منبع: Harvard Business Review

مایکل پورتر
مترجم: احسان ریاحی

کمبود مهارت، چالش پیش روی دنیای کسب‌وکار

کمبود مهارت در همه جهان دیده می‌شود. این ادعا از لحاظ منطقی باید درست باشد؛ چرا که به نظر می‌رسد بر سر این مساله توافق جمعی وجود دارد. اما چه اتفاقی افتاده است؟ بی‌شک امکان ندارد که افراد ناگهان کم استعدادتر شده باشند.

درست است که پیشرفت‌های سریع تکنولوژی می‌تواند کمبود مهندس را در عرصه خدمات رفاهی و نرم‌افزار توجیه کند، اما کمبود مهارت در عرصه‌های دیگر به چه عواملی وابسته است؟
شرکت‌هایی که در زمینه تکنولوژی پیشرفته فعال هستند تا سال 2020 با کمبود 40 میلیون کارگر ماهر مواجه خواهند شد که کسب‌وکارهای موجود در چین احتمالا بیشترین ضربه را از این روند خواهند دید؛ این نتایج تحقیقاتی است که اخیرا توسط موسسه جهانی مکنزی انجام شده است که یک شاخه تحقیقاتی درباره مشاوره استراتژی است.
جیمز مانیکا به عنوان یکی از مدیران ام جی‌ای معتقد است اثر کمبود مهارت در صنایع تولیدی خاص به احتمال زیاد طی چند سال آینده بدتر خواهد شد و علت آن این است که دانشگاه‌ها توانایی ارائه آموزش کافی به افراد را در سطح استانداردهای بالا ندارند، یعنی سطحی از استاندارد که همگام با تقاضا رشد کند.
او اخیرا در فایننشال تایمز چنین گفت: «وسعت و دامنه کمبود مهارت یک محدودیت بسیار بزرگ بر سر راه توانایی بسیاری از شرکت‌ها برای رشد کسب‌وکارشان خواهد بود.»
فرانکوگری به عنوان رییس بخش جنوب اروپا در گروه من پاور که در زمینه استخدام فعال است می‌گوید: «چند گرایش وجود دارد که می‌توان به واسطه آنها توضیح داد چرا با کمبود مهارت مواجه هستیم.
شرکت‌ها با توجه به پیشینه اقتصادی نامعلوم و متغیر در جهان، به سختی می‌توانند پیش‌بینی کنند که در چه بخش‌هایی به افراد نیاز دارند. آنها چند سال پیش برنامه‌های استخدامی واضح و روشنی داشتند، اما اکنون دیگر این طور نیست چراکه آنها هزینه‌های عملیاتی خود را به حداقل می‌رسانند و بر حاشیه سود خود می‌افزایند.
وقتی به عنوان یک سازمان نمی‌توانید مشخص کنید به چه نوع افرادی نیاز دارید، آنهایی را استخدام می‌کنید که «آماده استخدام» هستند که اغلب دو گروه را شامل نمی‌شوند یکی افراد جوانی که شاید مهارت داشته باشند، اما تجربه ندارند و دیگری افرادی که ممکن است توانایی انجام کار را داشته باشند اما نمی‌توانند خود را ثابت کنند.»
خانم گری می‌گوید «این روند در کمبود مهارت، آشکار است که بیش از همه در سطح مدیریت قابل لمس است چرا که شیوه رهبری تغییر کرده است اما ظرفیت استعدادها و منابع، با نیاز شرکت‌ها همخوانی ندارد.»
همچنین طبق تحقیقات بخش اقتصادی آکسفورد برای شرکت هایز که یک شرکت استخدام است، مشخص شده است که انگلستان یکی از بالاترین مقام‌ها را در کمبود مهارت در میان 27 کشور دارد.
گزارش هایز به پویایی بازار و در دسترس بودن مهارت‌های حرفه‌ای درمیان 27 اقتصاد مهم جهان می‌پردازد و نتیجه می‌گیرد که هر یک از کشورهای مورد مطالعه با مشکلات و مسائل خاصی در رابطه با مهارت نیروی کار مواجه هستند.
اما در عین حال این تحقیق اشاره می‌کند شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای «در حال بهره جستن از نیروی کار موقت هستند تا به این وسیله بتوانند انعطاف‌پذیری بیشتری در نیروی کار خود داشته باشند و به این وسیله بتوانند با تقاضای الاکلنگی بازار روبه‌رو شوند». این گزارش همچنین نشان می‌دهد بیشتر سازمان‌ها برای هدایت کسب‌وکار خود در یک محیط ناپایدار، به جای استفاده از راه حل‌های رقابتی بلند مدت، از راه حل‌های کوتاه مدت استفاده می‌کنند. گزارش هایز نشان می‌دهد برای 24 درصد از کارمندان در سراسر جهان «به طور کلی فقدان تجربه یکی از دلایل اصلی کمبود استعداد است که اکنون به وضوح قابل مشاهده است». وقتی از شرکت‌ها پرسیده می‌شود برای این مشکل چه راه حلی دارند یافته‌های متفاوتی به دست می‌آید مثلا بعضی از شرکت‌ها (25 درصد) از آموزش کارمندان خود بهره خواهند برد و برخی از شرکت‌ها با توجه به فرهنگ کشور خود دست به راه‌حل‌های متفاوتی می‌زنند.
طبق گزارش هایز، فقط 12درصد از شرکت‌هایی که در سطح جهان مورد مطالعه قرارگرفتند به دنبال «انتساب افرادی بوده‌اند که در حال حاضر مهارت انجام کار را ندارند، اما پتانسیل یادگیری و رشد از خود نشان داده‌اند». هایز این روش برای یافتن استعدادهای مورد نیاز را «مناسب تعلیم» می‌نامد.
این موسسه برای مبارزه با عدم هماهنگی بین مهارت‌ها و تقاضای موجود، یک برنامه بلندمدت سه مرحله‌ای را برای سیاست گذاران تعریف می‌کند. اول، دولت باید بر مهارت‌هایی که اقتصاد آن کشور فاقد آن است تمرکز کند و «معیارهای مناسبی برای جذب افراد مورد نظر از طریق مهاجرت هدفمندداشته باشد.
در بسیاری از موارد، این کار نیاز به تغییرات اساسی در قوانین مربوط به ویزای کار دارد».
گزارش اقتصادی آکسفورد در عین حال تاکید می‌کند «بهتر است به کارفرمایان برای افزایش ارائه آموزش‌های مرتبط، مشوق‌های مالیاتی داده شود». و بالاخره، «دولت‌ها باید با کارفرمایان و موسسات آموزشی همکاری کنند تا مجموعه‌ای از معیارها و مشوق‌ها را ایجاد نمایند که افراد جوان را به کسب مهارت‌هایی که هم در کشور خودشان و هم در سطح بین‌الملل لازم است
تشویق کنند.»
واضح است که توصیه‌های یاد شده «یک راه حل سریع» نیست. اما آلیستار کاکس به عنوان رییس هایز می‌گوید «پیدا کردن یک فرد مناسب برای یک شغل، می‌تواند همزمان با تحول زندگی آن شخص، کسب‌وکار مورد نظر را نیز متحول کند».
خانم گری درباره میزان قابل توجه عدم هماهنگی میان استعدادها و منابع می‌گوید «وقتی شما به این مساله نگاه می‌کنید متوجه می‌شوید که باید در جهت کاهش فاصله میان تحصیل و کار اقدام شود.‌ این دو با سرعت‌های بسیار متفاوتی در حال حرکت هستند (یعنی سرعت آموزش از پیشرفت کار بسیار عقب‌تر است)». وقتی شما در جهت تغییر آموزش اقدام کنید، مدت زیادی طول می‌کشد تا اثر آن مشاهده شود.
طبق تحقیقات مکنزی، احتمالا چین کشوری خواهد بود که بیشترین ضربه را از کمبود کارگران ماهر به خود خواهد دید، حتی با وجود اینکه منابع زیادی به آموزش خود اختصاص می‌دهد.
خانم گری معتقد است اکنون «دنیای پیچیده کار نیاز به رهبرانی دارد که به تیم خود برای ایجاد یک مدل جدید کمک کنند، مدلی که نیاز به انتقال فکر و نوآوری و در عین حال یک رویکرد جدید برای حل کمبود مهارت داشته باشد».
زنان بخش مهمی از چنین کارمندانی را که هایز آنها را «مناسب تعلیم» می‌داند تشکیل می‌دهند. به عنوان مثال، عده‌ای از افراد با مجموعه‌ای از شرکت‌های ساخت نیمه هادی کار می‌کردند- آنها مهندسین را به این شرکت‌ها می‌بردند و مهارت آنها را به فراخور نیاز شرکت‌ها تنظیم می‌کردند- آنها به این نتیجه رسیدند که به طور واضح، زنان نیروی قابل توجهی از لحاظ استعداد بوده‌اند که تا به‌حال نادیده گرفته می‌شدند.
جفری جورس به عنوان مدیر عامل مجموعه «من پاور گروپ» می‌گوید «فقط همکاری نزدیک بخش عمومی و خصوصی است که می‌تواند به برداشتن موانع برای ایجاد نیروی انسانی متفاوت وفادار، انعطاف‌پذیر و بسیار ماهر کمک کند.

مترجم: رویا مرسلی
منبع: Financial Times

10 قانون برای موفقیت در کار و تجارت

10 قانون برای موفقیت در کار و تجارت
برای موفق شدن در کار و بیزنس چطور باید شروع کرد؟ امروز این سوال خیلی هاست؛ خیلی از شماها که تازه می خواهید وارد بازار کار شوید و خیلی از شماهایی که هنوز به رویاهای کاریتان نرسیده اید. بااینکه هیچ پاسخ مشخصی برای این سوال وجود ندارد که برای همه رشته های کاری و بیزنس ها عمل کند اما بیزنس چند نکته و اصول کلی دارد که همه تاجران موفق تا به حال رعایت کرده اند. مهم نیست که چه می فروشید و تجارتتان درچه مورد است، اگر این 10 قانون را دنبال کنید موفقیت شما حتمی است.

1. با خودتان صادق باشید: مهم نیست که دیگران چقدر پول درمی آورند، اگر از کارتان لذت نبرید هیچوقت از کارتان احساس غرور نخواهید کرد پس این کار را رها کنید. اگر کاری را دنبال کنید که علاقه ای یا اعتقادی به آن نداشته باشید، بااینکه ممکن است به یک موفقیت موقتی برسید اما مطمئن باشید که دیر یا زود شما را کله پا می کند.

2. یک نیاز پیدا کنید تا برآورده اش نمایید: شاید میلیون ها بار این را شنیده باشید اما هنوز هم این قانون عمل می کند. ساده ترین بیزنس این است که محصولات یا خدماتی را تولید یا ارائه کنید که نیاز مردم باشد. دلیل: نیازی نیست که زمان و پول زیادی را برای متقاعد کردن مشتریان صرف کنید چون آنها به چیزی که شما عرضه می کنید نیاز دارند. می توانید توضیح دهید که چرا بهترین مرجع آنها برای نیازشان شما هستید. فقط باید اطمینان یابید که این همان نیازی است که مردم حاضرند برای آن پول خرج کنند.

3. محصولات یا خدماتی را انتخاب کنید که بتوانید آن را خیلی بیشتر از آنچه برای خودتان هزینه دارد بفروشید: اگر تفاوت بین هزینه ای که برای خودتان درمی آید و قیمت فروش کم باشد، برای پیشرفت کار به مشکل می خورید. وقتی حاشیه سود کم باشد، پول کافی برای استخدام کارمند، پرداخت اجاره ها، تبلیغات بیشتر و سایر مسائل نخواهید داشت.

4. برآوردهای واقع بینانه از هزینه ها داشته باشید: اکثر بیزنس های جدید معمولاً بازاریابی، هزینه های اضافی و حاشیه ای، مالیات، و هزینه خوداشتغالی را نادیده می گیرند.

5. با مشتریان خود صادق باشید: قول چیزی که نمی توانید عرضه کنید را ندهید. درمورد فواید و مزایای چیزی که می فروشید اغراق نکنید یا دروغ نگویید و همیشه محصول یا خدماتی با کیفیت عرضه کنید.

6. از اهمیت بازاریابی و طریقه موثر انجام کار غافل نشوید: برای پیدا کردن مشتری باید برای محصول یا خدماتتان بازاریابی کنید آن هم به طور موثر و مداوم.

7. با فروشنده ها، تولیدکننده ها و کارمندانتان بااحترام برخورد کنید و به آنها نشان دهید که قدردان آنها هستید: آنها بخش مهمی از تیم شما و موفقیتتان هستند. اگر با آنها بد حرف بزنید یا با سوالاتی که خودتان قادر به پاسخگویی آن هستید خسته شان کنید یا ادعا کنید که کارشان را خوب انجام نمی دهند و امثال این، هیچ موقع برای کمک به شما تلاششان را نمی کنند.

8. اینترنت را فراموش نکنید: مهم نیست که بیزنستان چه باشد، همیشه این احتمال وجود دارد که مشتریان شما برای خرید به اینترنت هم سری بزنند. اگر نتوانند شما را در سایت های خرید و فروش موجود در اینترنت پیدا کنند، مطمئن باشید که از یکی از رقیبانتان خرید خواهند کرد.

9. انتظار معجزه نداشته باشید: بله خیلی ها هستند که در خواب هم پول درمی آورند یا حتی وقتی برای تعطیلات به مسافرت رفته اند. اینترنت این امر را ممکن کرده است. ولی فقط زمانی بیزنس شما رو به رشد خواهد رفت که پول، تلاش و زمان زیادی برای ساخت آن بیزنس سرمایه گذاری کرده باشید.

10. به خودتان یادآوری کنید که یک تنهاترین عدد در بیزنس است: یک محصول، یک خدمت، یک مشتری و تمام ثبت های شما فقط در یک کامپیوتر، دستورالعمل شکست است.اگر فقط یک محصول یا سرویس داشته باشید، شانس سود بردن با فروش بیشتر به کسانی که به شما اعتماد کرده اند را از دست می دهید. اگر فقط یک مشتری خاص داشته باشید ورشکستگی شما حتمی است چون ممکن است آن مشتری خاص بخواهد فروشنده خود را تغییر دهد و اگر همه ثبت هایتان فقط در یک کامپیوتر ضبط شود و نسخه کپی هم از آنها نداشته باشید، صدمه دیدن حافظه کامپیوتر بیزنس شما را نابود خواهد کرد.

تفاوت کسب و کار الکترونیکی و تجارت الکترونیکی

واژه "کسب و کار الکترونیکی" و "تجارت الکترونیکی" در بسیاری از متون، هم معنا به کار رفته است، اما بسیاری از نویسندگان تفاوت هایی بین این دو واژه از نظر معنایی قایل شده اند. به طور کلی اختلاف نظرها در مورد تفاوت کسب و کار الکترونیکی و تجارت الکترونیکی مانع از ارائه تعریف واحدی از این دو واژه شده است. در این بخش ابتدا به تعاریفی اشاره خواهد شد که برای واژه کسب و کار الکترونیکی آمده است و در ادامه به تفاوت این دو واژه پرداخته می شود.

بنابراین می توان ادعا کرد که تجارت الکترونیکی زمانی که با هدف کسب سود، امرار معاش یا به عنوان شغل و حرفه فرد انجام گیرد، کسب و کار الکترونیکی نامیده می شود. اما زمانی که از این صفات برخوردار نباشد، مشمول کسب و کار الکترونیک نخواهد بود. از مجموعه تعاریف ارائه شده می توان نتیجه گرفت که زمینه های کاربرد کسب و کار الکترونیکی بسیار گسترده تر از مبادله کالا، خدمات و وجوه است و در تعریف آن و تعیین سیاست های موردنظر باید علاوه بر کاربرد های بالفعل به کاربردهای بالقوه نیز توجه داشت.

توربان (2004) در تعریف تجارت الکترونیکی مدلی را ارائه کرده که بر مبنای آن، تجارت الکترونیکی به صورت یک طیف دیده شده است. او تجارت الکترونیکی را مستلزم الکترونیکی شدن تمامی فعالیت ها و عناصر تجاری نمی داند، بلکه آن را طیفی سه بعدی می داند که از ابعاد محصول، بازیگران و فرآیندها تشکیل شده است. توربان ادعا می کند که تجارت الکترونیکی کامل زمانی اتفاق می افتد که تمامی عناصر تجارت الکترونیکی فراهم باشند، اما در عین حال اگر هر یک از آن ها تا حدی هم الکترونیکی شده باشند، باز هم مفهوم تجارت الکترونیکی وجود دارد.(شکل 1). (توربان،2004)

توربان در تعریف تجارت الکترونیکی بیان  جالبی دارد. وی مدلی را ارائه کرده که بر مبنای آن، تجارت الکترونیکی به صورت یک طیف دیده شده است. توربان معتقد است تجارت الکترونیکی زمانی شکل کامل به خود می گیرد که در آن هم محصول شما از طریق اینترنت تحویل شود، هم کارهای شما الکترونیکی شود (مثل مذاکره، قرارداد و غیره) و هم افراد الکترونیکی شوند (یعنی به جای اینکه یک نفر فروشنده وجود داشته باشد جواب مشتری را بدهد، مشتری اطلاعات خود را از رایانه دریافت کند).

در مورد تعریف تجارت الکترونیکی و کسب و کار الکترونیکی، علاوه بر فرآیندهایی که مشمول این مفاهیم می شوند، بر سر انواع ابزار الکترونیکی مورد استفاده در مبادله اطلاعات یا مصادیق واژه «الکترونیکی» در مفاهیم تجارت الکترونیکی و کسب و کار الکترونیکی نیز اتفاق نظر وجود ندارد. به این معنا که برخی آن را شامل شبکه های الکترونیکی می دانند، برخی شبکه های رایانه ای و حتی برخی صرفاً اینترنت را به عنوان مصادیق این واژه  پذیرفته اند. در این بعد از کسب و کار الکترونیکی نیز می توان طیفی از ابزارهای یک طرفه، تک رسانه ای، غیر فراگیر و محدود و در قطب دیگر، ابزارهای چند طرفه، چندرسانه ای، فراگیر و جهانی قرار دارند.(شکل 2)

الکترونیکی را تمام وسایل ارتباطی الکترونیکی بدانیم، بله و در معنای خاص آن (یعنی فناوری های پیشرفته اطلاعاتی و ارتباطی) خیر است. همان گونه که گفته شد، برخی آن را تنها شامل اینترنت، برخی صرفاً شبکه های الکترونیکی و برخی نیز ابزارهای الکترونیکی می دانند.