اشتباهات رایج مذاکره

دام­هایی که حین انجام یک معامله باید از آنها دوری کرد.

همه­ ی مدیران موفق نیاز به مذاکره دارند، چه برای توافق رسیدن بر سر مفاد یک قرارداد، کسب توافق افراد در یک جلسه یا موافقت بر سر ضرب­ الاجل­ ها با اعضای تیم. 

اگر نتوانید به طور موثر مذاکر کنید، با کشمکش­هایی در مسیر شغلی خود مواجه خواهید شد. مثلا، ممکن است کسب و کار خود یا احترام اعضای گروه را از دست بدهید. یا، ممکن است در مذاکراتی که مذاکره­کنندگان بهتر می­توانند موفق شوند، شکست بخورید.

بدون هیچ اولویتی در مورد نحوه­ ی جلوگیری از ۱۰ اشتباه رایج مذاکره آن ها مرور خواهیم کرد.

 

اشتباه ۱: عدم آمادگی

حتی اگر به طور واضح بدانید از یک مذاکره چه می­خواهید، باز هم لازم است که توافقاتتان را از قبل به دقت آماده کنید و چند بار مرور کنید.

وقتی که آمادگی داشته باشید، احساس اعتماد به نفس بیشتری می­کنید، که در هر مذاکره­ای مهم است. اگر بتوانید دانش خود در مورد یه موضوع را در یک درخواست بیان کنید، شخص مقابل شما را جدی خواهد گرفت. و اگر کاملا آمادگی داشته باشید احتمال اینکه چیزی را از قلم بیاندازید کم می­شود. خیلی مهم است که هر چی که مد نظر دارید در مذاکره بیان کنید چون بعد از اتمام مذاکره، پذیرش درخواست­های جدید توسط طرف مقابل بسیار سخت خواهد بود.

اگر مذاکره گروهی است، قبل از مذاکره مشخص کنید که هر یک از اعضای تیمتان چه چیزی را می­خواهد بگوید. تن صدای خود را تمرین کنید و استدلالات خود را به وضوح مشخص کنید، می­توانید از بازی نقش (تصور خود در موقعیتی که قرار است در آینده قرار بگیرید) استفاده کنید. در مورد اینکه طرف دیگر احتمالا چه چیزی خواهد گفت و چیزهایی که حاضر به سازش در مورد آنها هستید، بحث کنید. نت برداری کنید و آنها را به جلسه بیاورید.

 

اشتباه۲: عدم رابطه سازی

ممکن است موقعیت­هایی وجود داشته باشد که شما سرد وارد یک مذاکره بشوید و خواسته­ های طرف مقابل را ندانید. بااین حال سعی کنید با طرف مقابل یک ارتباط برقرار کنید. فقط مکالماتی کوتاه می­تواند اعتماد سازی کند و شما دیدگاه هایی درمورد اهداف، خواسته­ ها یا حتی ترس­ های شخص مقابل در فرآیند مذاکره بدست آورید. ممکن است صحبت­ هایی قاطعانه و محکم در پیش داشته باشید، اما اگر یک ارتباط خوب در ابتدا ایجاد کنید، احتمال اینکه به توافقی رضایت­ بخش برسید بیشتر می­شود.

مذاکره برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

پیشنهاد ۱ – شما تنها شرکتی نیستید که از شرکت خارجی درخواست نمایندگی می‌کنید. 

 بارها و بارها این را از دوستانم در برندهای بزرگ خارجی می‌شنوم که می‌گویند: کسی در ایران نبوده که انگلیسی دست و پا شکسته بداند و به ما برای اخذ نمایندگی، ایمیل نزده باشد. حتی اگر یک صنعت خاص و یک شرکت ناشناخته را هدف قرار داده‌اید، همیشه همه مذاکره‌ها و مکاتبات و جلسات را با این فرض برگزار کنید که آنها پیشنهاد دیگری را هم از کسی در سطح شما یا بهتر از شما، روی میزشان دارند. چنین فرضی جدای از اینکه در نگاه من، فرض نیست و فکت است، حتی اگر هم فرض باشد، تبعات مثبت زیادی خواهد داشت.

پیشنهاد ۱-۱: در مورد شرایط ایران، بزرگنمایی و کوچکنمایی نکنید. حرفی بزنید که قابل دفاع باشد. اگر با آغاز یک فعالیت جدید صد نفر مشغول به کار خواهند شد، هرگز در مذاکره‌های خود ادعای دویست نفری مطرح نکنید. اگر می‌خواهید هزینه Setup کردن و آغاز کسب و کار را برآورد و اعلام کنید و بر اساس آن چانه زنی کنید، همان صد نفر را معیار قرار دهید. به خاطر داشته باشید که شرکت شما و شرایط شما برای طرف مقابل تا حد زیادی شبیه یک جعبه سیاه یا Blackbox است و او در هر یک از اظهارات شما به دنبال نشانه‌ای می‌گردد تا شما را اعتبارسنجی کند. اعتبار خود را با ادعاهای نامربوط زیر سوال نبرید.

پیشنهاد ۱-۲: در مورد مسائل مالی هم پیشنهاد ۱-۱ را رعایت کنید. بعضی‌ها از یک طرف توضیح می‌دهند که انتفال پول به ایران و از ایران سخت است و غیرممکن است و فقط و فقط ما هستیم که می‌توانیم این کار را بکنیم و بعضی‌های دیگر هم اصرار که همه مشکلات حل است و انتقال پول هم ساده است و اگر هم الان نیست، ما وعده مساعد مسئولین را شنیده‌ایم و به زودی آسان خواهد شد.

کسانی که امروز تصمیم می‌گیرند با ایران کار کنند، می‌دانند که شرایط ساده‌ای پیش رو نخواهند داشت. اما این بازار برایشان جذاب است و به همین دلیل تصمیم به مذاکره با ما می‌گیرند. دلیلی ندارد با ترسیم کاریکاتور از شرایط اقتصادی کشور، و بزرگ کردن بعضی مشکلات یا کوچک کردن بیش از حد آنها یا بزرگنمایی بعضی فرصت‌ها یا کوچک‌نمایی بعضی تهدید‌ها، بکوشیم فضا را غیرواقعی کنیم.

آیا تحصیلات عالی راز میلیاردر شدن است؟

کسب درجات عالی تحصیلات و مطالعه چند صد کتاب در زمینه خاصی، یعنی متخصص شدن در همان زمینه، می تواند خیلی هیجان انگیز باشد... اما هرگز شما را میلیاردر نخواهد کرد! البته، اگر هدف شما کسب ثروت و میلیارد شدن نیست؛ مهم هم نیست. می توانید در هر زمینه ای که علاقه دارید، متخصص شوید و لذت ببرید. اما اگر تصور می کنید برای میلیاردر شدن در کاری، باید در همان زمینه متخصص باشید، متاسفانه سخت در اشتباه هستید.

یکی از دلایلی که خیلی از جوانان به سمت ثروت آفرینی حرکت نمی کنند، اتفاقا همین تصور اشتباه است که فکر می کنند باید در آن زمینه متخصص باشند تا بتوانند حرفی برای گفتن داشته باشند، در صورتی که اصلا چنین نیست.

برای مثال؛ قبل از شروع، بد نیست به چند میلیارد بزرگ که همه تقریبا آنها را می شناسیم اشاره کنیم :

استیو جابز - نه متخصص برنامه نویسی بود، نه متخصص طراحی بود و نه متخصص فنآوری های نوین بود.
بیل گیتس - همانند استیو جابز، تخصص خاصی در برنامه نویسی، طراحی و فناوری های نوین ندارد!
احد عظیم زاده - شاید فرش بافی بلد باشد، اما نه متخصص فرش بافی است، نه متخصص نساجی!
بابک بختیاری - خالق برند آیس پک، نه متخصص تغذیه است، نه متخصص بستنی سازی !
و ...

حال به نظر شما از لیست میلیاردهای جهان، چند نفرشان متخصص هستند؟ کمتر از 2% !!!

طرح سوالات راه گشا برای راه اندازی یک کسب و کار از ایده

تجارت امروزی مفهوم، جریان و روند قدرتمندى در ردیف تجارت های جدیدی است که زندگى بشر کنونى را دستخوش تغییرات اساسى کرده است. مثلا تجارت الکترونیکى از نمودهاى عینى انقلاب فناورى اطلاعات و ارتباطات در عرصه اقتصاد است. این سبک از تجارت به دلیل مزایا و منافع سرشارى که براى انسان داشته، به سرعت در حال گسترش است. مى توان به قطعیت ادعا کرد که تجارت الکترونیکى بسیارى از محدودیت هاى تجارت سنتى را از پیش روبرداشته است و نه تنها فرم و شکل ظاهرى تجارت سنتى را بلکه محتواى امر تجارت را نیز دستخوش تغییرات خود کرده است، تغییرى که مبناى هرگونه اقدام و نظر در عرصه اقتصاد واقع شده است.

بنابراین یک کسب و کار خوب از یک ایده جدید و نو شروع می شود اما مطمئناً شما نیز نیک می‌دانید که بین یک ایده خوب و شروع فوق‌العاده فاصله زیادی است. اما خیلی‌ها نمی‌‌دانند که چطور باید این شکاف را پر کنند. اگر دوست دارید بدانید قبل از شروع یک تجارت تازه چه چیزهایی را باید تجزیه و تحلیل کنید تا زمان و سرمایه‌تان را تلف نکنید، تا پایان مطلب را دنبال کنید.

 

1– آیا برای شروع یک کسب و کار خوب آماده‌ هستید؟

اگر در حال حاضر کارمند یک شرکت هستید، شروع کار خودتان بعنوان یک کارفرما یک تغییر بزرگ در سبک‌زندگی‌تان است. نباید به اشتباه تصور کنید که این بهترین راه برای این است که سریع پولدار شوید یا اینکه از مشکلات فرار کنید. شروع یک بیزنس جدید کار سختی است و نیاز به تصمیم‌گیری قاطع و یادگیری دارد و در طولانی‌مدت جواب می‌دهد. پس قبل از شروع خوب فکر کنید.

 

2-آیا مشتری که پول و تقاضای لازم را داشته باشد ، وجود دارد؟

اینکه تصور کنید این ایده به نظر خودتان جذاب و بینظیر است به این معنی نیست که همه همین تصور را خواهند داشت. ممکن است مشتریان از یک کالا خوششان بیاید اما اکثر افراد فقط برای چیزهایی که «نیاز دارند»، چه از نظر احساسی و چه فیزیکی، پول خرج می‌کنند. خیلی‌وقت‌ها هم کسانیکه به آن کالا نیاز دارند، پول کافی برای خرید آن ندارند. حتماً برای بررسی این موضوع از متخصصین کمک بگیرید.

 

3– آیا کار مورد نظرتان بازار خوب و رو به رشدی دارد؟

باز هم نباید فقط به قضاوت و علاقه خودتان بسنده کنید. به دنبال اطلاعات تحلیلی بازار از یک منبع بی‌طرف و متخصص باشید.