سؤالاتی که فروش شما را بالا می‌برند!

اگر شما هم از آن دسته از فروشندگانی هستید که وقتی به مشتری می‌رسید، فرصت را مناسب می‌بینید تا عقده‌ی دل بگشایید و برای او سخنرانی کنید، بدانید که تا موفقیت فاصله‌ی بسیار زیادی دارید.

---

اگر شما هم از آن دسته از فروشندگانی هستید که وقتی به مشتری می‌رسید، فرصت را مناسب می‌بینید تا عقده‌ی دل بگشایید و برای او سخنرانی کنید، بدانید که تا موفقیت فاصله‌ی بسیار زیادی دارید.

اگر به دنبال راه تأثیرگذاری هستید، باید بدانید که شما باید مهارت‌های سؤال پرسیدن را در خود تقویت کنید. سؤالات فروشنده باید آنقدر حرفه‌ای و درست و موشکافانه باشند که در پایان، مشتری به خودش بفروشد بدون آنکه نیازی به این باشد که فروشنده کار خاصی انجام دهد.

پرسیدن سؤالات باز از مشتری از سه جنبه به فروشنده کمک می‌کند. ابتدا اینکه فروشنده می‌تواند تعیین کند که اصلاً شرایط مشتری برای محصول یا خدمت او مناسب است یا نه. همچنین با این سؤالات فروشنده متوجه می‌شود که مشتری از خریدی که می‌خواهد انجام دهد دنبال چه منافعی است، پس فروشنده روی همان منافع تمرکز می‌کند. علاوه‌بر این فروشنده می‌تواند با پاسخ‌هایی که دریافت می‌کند، اطلاعات با ارزشی درباره‌ی مشتری به دست آورد که در فروش‌های بعدی به کار او خواهد آمد.

10 سوال که باید در هنگام آزمون یک‌ایده کاری از خود بپرسید

اگر یک‌ایده کاری دارید که شما را به وجد آورده است، ولی درباره امکان پذیری آن مطمئن نیستید، آنچه لازم است انجام دهید، آزمون‌ ایده‌تان با پرسیدن مجموعه‌ای از سوالات دقیق است.آندره مارکوییز، مدیر اجرایی مرکز کارآفرینی لستر می‌گوید:

«شما همواره در حال آزمایش هستید و آنچه شما با آن آغاز می‌کنید به ندرت همان چیزی است که با آن کار را به اتمام می‌رسانید.»

1. ویژگی‌های مشتریان من چیست؟
الکساندر استروالدر، نویسنده کتاب خلق مدل کسب‌وکار می‌گوید: «ممکن است ‌ایده محصول یا خدمت شما فقط یک راه‌حل مناسب برای خودتان باشد؛ اما آیا می‌توانید یک گروه از مشتریان را به وضوح شناسایی کنید؟ بپرسید که بزرگ‌ترین مشکل مشتریان شما چیست و چگونه محصول شما به حل این مشکل کمک خواهد کرد.

هنگامی که دیوید دوج ‌ایده‌اش را برای شروع یک کسب‌وکار آموزشی به دست آورد، از طریق مطالعه اینترنتی به توسعه یک تحلیل رفتاری از مشتریان اصلی خود پرداخت.» او می‌گوید: «من تلاش کردم تا به بررسی و کاوش عمیق‌تری بپردازم و یافته‌های بیشتری بیابم. زیرا که درک و تقسیم‌بندی بازار برای شما بسیار مهم است.» او در سال 2005 شرکت خود را بنیان گذاشت و بازاریابی خود را بر والدین نگران و رقابتی متمرکز کرد. او در حال حاضر بیش از 800 معلم دارد.

2. من چه چیزی را به عنوان جایگزین ارائه می‌دهم؟
جیم پالکارنو مدیر اجرایی مدرسه کسب‌وکار IMD می‌گوید: «ایده شما هر چه که باشد افرادی وجود دارند که چیز دیگری را به جای آن خریداری می‌نمایند. از خودتان بپرسید که چه چیزی محصول شما را به اندازه کافی جذاب می‌سازد تا جایگزین آنچه در بازار هست، شود. این نباید لزوما به محصولاتی محدود شود که کاربردی مشابه محصول شما دارند، همچنین شما می‌توانید عادت‌های خرید مشتریان هدف خود را بررسی کنید و دقت کنید که چگونه می‌توانید آنها را متقاعد کنید تا محصول شما را جایگزین آنچه می‌خرند، نمایند.

3. چگونه ‌ایده‌ام را به دیگران ارائه می‌کنم؟
استیون استرالسر استاد کارآفرینی می‌گوید: «ایده خود را هر چه که می‌توانید ملموس‌تر کنید.» و آن می‌تواند به وسیله کشیدن نقشه یا ساخت یک نمونه کوچک از آن باشد. با تعیین بهترین روش ارائه ‌ایده‌تان به دیگران می‌توانید وضعیت آن را مورد ارزیابی قرار دهید. او همچنین می‌گوید: «توانایی ارائه مناسب ‌ایده به دیگران بسیار مهم است.»