مدیریت فروش در دوران رکود

فروش در زمان رکود به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر «دومینیک دی‌ماتیا» راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت و هنر به‌کارگیری آن در زمان رکود را در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.

  بیشتر اوقات مشتریان در دوران رکود حال خوشی ندارند و علاقه‌ای به شنیدن نشان نمی‌دهند. چگونه می‌توان توجه آنها را جلب کرد؟
در وهله اول، باید در مورد کسب‌وکار آنها اطلاعات و آمار دقیقی داشته باشیم. در شرایط اقتصادی نامشخص، این اطلاعات بسیار مفید هستند. ممکن است کسب‌وکار مشتری با رکود 12 درصدی مواجه شده باشد، اما 88 درصد کسب‌وکار آنها کماکان فعال است. رکود به این معنا نیست که اقتصاد کاملا متوقف می‌شود. 12 درصد رکود به این معنا نیست که شما باید تمام خریدها را متوقف کنید. من به مشتریان خود کمک می‌کنم که بر افکار خود مسلط شوند؛ زیرا افکار ما، سرچشمه‌ احساسات ما هستند. فروشندگان خوب بر این باورند که می‌توان افکار در نتیجه احساسات را تغییر داد. با اندکی تلاش می‌توان به مشتریان خود کمک کرد تا افکار و احساسات متفاوتی داشته باشند.

برای تغییر نگرش مشتریان از چه تکنیک‌هایی می‌توان استفاده کرد؟
می‌توانید از مشتریان خود بپرسید، «چگونه ناامیدی از شرایط اقتصادی می‌تواند شما را به اهدافتان برساند؟»
با اینکه «فکر کردن به اینکه شکست خورده‌اید، چه محاسن و معایبی دارد؟»
می‌توانید دشواری شرایط کنونی را با گفتن این جمله تایید کنید: «درست است، ما با مانع سختی برخورد کرده‌ایم، اما با ناامید شدن و گوشه‌ای نشستن چیزی درست نمی‌شود.»

آیا تا به حال شده‌ است که به محل کار خود بروید و احساس عجز داشته باشید؟ احساس کنید نمی‌توانید کار خود را به درستی انجام دهید؟ اما زمانی که وظایف خود را کمتر می‌کنید، احساس بهتری در مورد شغلتان به دست می‌آورید. مدیریت احساسات مشتریان نیزبه همین صورت است. زمانی که این احساسات و ایده‌های اغراق شده را در خود کاهش دهید، به مشتریان خود کمک می‌کنید که نگاه دقیق‌تری داشته باشند.

اگر به مشتریان یادآوری کنیم که در گذشته توانسته‌اند شرایط سخت را مدیریت کنند، چقدر می‌تواند تاثیرگذار باشد؟
فکر بسیار خوبی است. زمانی که صنعت الکترونیک در بوستون دچار افول شد، من کاملا به یاد دارم. در آن زمان فارغ‌التحصیلان دانشگاه MIT کارهای سخت و عجیبی مانند نقاشی منازل انجام می‌دادند. بسیاری از این افراد از این فرصت برای ایجاد تغییرات اساسی در زندگی خود استفاده کردند و در مشاغل دیگر بسیار موفق بودند. با وجود این، گروهی از مردم نتوانستند خود را با شرایط جدید وفق دهند و از هم پاشیدند. اگر در مواجهه با تغییرات زندگی انعطاف‌پذیر نباشید، در دوران رکود اقتصادی با مشکلات جدی روبه‌رو خواهید شد. فروشندگان باید بدانند اگر به کار و تلاش خود ادامه دهند، چه اتفاقی می‌افتد. تاریخ بشر پر از تلاش‌ها و تقلاهای او است. از ابتدای تاریخ بشر، رکودهای اقتصادی، خشکسالی‌ها و شرایط ناگوار اقتصادی به فراوانی رخ داده است. آنهایی می‌توانند مقاومت کنند که خود را با شرایط وفق دهند.
همچنین ممکن است برخی از فروشندگان تحریک شوند که اصول اخلاقی خود را زیر پا بگذارند.
بله، اگر مدیر بگوید «به هر قیمتی بفروشید»، ممکن است فروشنده‌ها مجبور به زیر پا گذاشتن اصولشان شوند و البته این کار باعث می‌شود که شرکت بیش از آن چیزی که در یک دهه به دست آورده است، در عرض چند ماه از دست بدهد.

از طوفان سهمگین رکود عبور کنید و آسوده بفروشید

اگر در مواجهه با تغییرات زندگی انعطاف‌پذیر نباشید، در دوران رکود اقتصادی با مشکلات جدی روبه‌رو خواهید شد.

«فروش در زمان رکود» به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر دومینیک دی‌ماتیا، راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت، و هنر به کارگیری آن را در زمان رکود، در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.

یک فروشنده چطور باید بر ترس از رکود غلبه کند؟
ما باید بین خواسته‌های منطقی و ترس‌های اغراق شده خود تمایز قائل شویم. به نظر من درست نیست که کسی علامت‌های هشدار یک اقتصاد رو به افت را نادیده بگیرد.
فروشندگان هم باید مثل همه قبض‌هایشان را پرداخت کنند. وقتی که آنها می‌بینند کارمندان اخراج می‌شوند، این سوال را از خود می‌پرسند که کی نوبت من می‌شود؟
خطر اصلی زمانی است که افکاری چون «اگر اخراج شوم، نمی‌توانم خانواده‌ام را تامین کنم» یا «اگر اخراج شوم، نمی‌توانم شغل جدیدی پیدا کنم»، را بزرگنمایی کنید. چنین افکاری استرس زیادی را برای افراد به وجود می‌آورند و باعث کاهش کارآیی‌شان می‌شود.

منظور شما این است که تحلیل وضعیت آینده اقتصاد اشکالی ندارد، ولی اینکه آینده بدی را پیش‌بینی کنیم، احمقانه است؟
دقیقا، این واکنش که «هیچ امیدی نیست، من هیچ راهی ندارم، من دیگر تحمل جواب نه شنیدن را ندارم، هیچ کسب‌وکار دیگری نیست و مشتریان دیگر خرید نمی‌کنند»، مناسب چنین شرایطی نیست.
اگر فروشنده چنین پیش‌بینی‌هایی را انجام دهد، سطح اضطراب و استرس وی به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد و در نتیجه، سراغ فعالیت‌هایی مثل مصرف مواد مخدر، بی‌هدف رانندگی کردن می‌رود تا با واقعیت‌های ناراحت‌کننده کسب‌وکار روبه‌رو نشود.
واکنشی که مناسب شرایط نباشد، مثل یک قطار افسارگسیخته است. وقتی سرعت می‌گیرد، به سختی متوقف می‌شود. اضطراب، اغلب باعث کاهش کارآیی و گاهی سبب می‌شود که حتی موفقیت غیرممکن شود.
در دوران رکود فروشنده‌های باهوش به دنبال منابع جایگزین برای درآمد خود می‌گردند.

برای کاهش استرسی که در دوران رکود پیش می‌آید، چه کار می‌توانیم بکنیم؟
مهم است که افکارمان را درباره رکود، از احساس اضطراب جدا کنیم. رکود باعث اضطراب نمی‌شود، تفسیرها و ارزیابی‌های ما باعث اضطراب می‌شوند. در واقع، احساسات ما نتیجه افکارمان هستند نه نتیجه حوادث خارجی.
من افراد زیادی را می‌شناسم که رکود را به منزله فرصتی می‌دانند تا به‌طور موقت سرمایه‌گذاری کنند. این افراد معتقدند که می‌توانند از این شرایط به نفع خود استفاده کنند.

در دوران رکود فروشندگانی هم وجود دارند که با وجود فروش پایین فکر می‌کنند نسبت به رکود، مصون هستند. این تفکر چگونه در فرد شکل می‌گیرد؟
این افراد از تغییرات اساسی یا از دست دادن شغلشان می‌ترسند. بنابراین تصمیم می‌گیرند در جهت مخالف مبالغه کنند. آنها به شما می‌گویند که همه چیز عالی است، ولی نمی‌توانند اجاره خود را بپردازند. فکر اینکه ناموفق هستند، ترس و ناراحتی زیادی را در آنها ایجاد می‌کند، بنابراین برای جلوگیری از چنین احساس ناخوشایندی، آنها تاثیر رکود را بر خود انکار می‌کنند.
وقتی به همه می‌گویند که همه چیز عالی است، آسودگی کوتاه‌مدتی برای آنها ایجاد می‌شود که در درازمدت به بحران تبدیل می‌شود.

فروشندگان در شرایطی که مشتریانشان نسبت به اقتصاد بسیار بدبین می‌شوند، چکار می‌توانند انجام دهند؟ شما چطور با مشتریانی که به خاطر رکود دچار استرس شده‌اند، برخورد می‌کنید؟
ما باید درباره گزینه‌های‌مان منطقی و واقع‌بین باشیم و بپذیریم که بازار ما درصد مشخصی کاهش داشته است.
بنابراین برای موفقیت باید تلاش بیشتری کنیم و هر روز تماس‌های بیشتری برقرار کنیم. همچنین باید در فروش خلاق‌تر باشیم، با مشتریان با صبر بیشتری برخورد کنیم و این احتمال را که به اندازه سال قبل فروش نداشته باشیم، بپذیریم. البته باید بدانیم که این به معنی شکست نیست.
یک فروشنده باید به خود یادآوری کند که زندگی بالا و پایین دارد. هیچ چیز فقط در یک مسیر مستقیم حرکت نمی‌کند. وقتی با مشتری خود ملاقات می‌کنید، به خود بگویید که این شرایط چالش‌برانگیز ولی طبیعی است. اوضاع‌خوبی نیست، اما شما تلاش خود را خواهید کرد که به بهترین راهکار دست یابید و مشکل را حل کنید نه اینکه در برابر نگرانی‌هایی که در مورد آینده دارید، تسلیم شوید.
اگر متوجه علائم نگرانی در کارکنان خود شدید، به سرعت روش کار خود را تغییر دهید. سعی کنید به مشتری خود کمک کنید تا بتواند به او چیزی بفروشید.
از او سوال بپرسید تا بفهمید که شرایط کسب و کار او چگونه است. سعی کنید به درک درستی از افکار و احساسات او دست یابید. سپس سعی کنید به ترس‌های اغراق شده‌ آنها بپردازید.

یعنی قبل از بررسی مسائل مربوط به کسب‌وکار باید به احساسات توجه کرد؟
بله، کاملا درست است، در حال حاضر ما در شرایط دشواری قرار گرفته‌ایم. سعی کنید با گفتن این جمله با مشتریان خود حس شراکت و همدردی ایجاد کنید:
هر دوی ما در گذشته در شرایط دشوارتر قرار گرفته‌ایم و ما می‌خواهیم با همکاری شما به ایده‌های جدیدی دست پیدا کنیم تا هر دو موفق شویم. به هیچ وجه نباید به مشتریان خود بگویید که همه چیز عالی خواهد شد؛ چرا که این کار آنها را عصبانی و آزرده خواهد کرد. بهتر است به جای بی‌توجهی به بحران یا مواجهه با آن، در برابر آن مقاومت کنید.

منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار شماره32

ایران مشکل اقتصادی ندارد؛ مشکل ایران ضعف مدیریت اقتصادی است

کشوری که روی ثروت خوابیده دلیلی ندارد که مشکلات اقتصادی داشته باشد و اگر مشکلی هم وجود دارد باید آنرا در جای دیگری جستجو کرد.

بررسی توانمندی ها وپتانسیل های موجود در اقتصاد ایران نشان میدهد که این اقتصاد از ظرفیت های بی نظیر و قابل توجهی برخوردار است، با این حال بررسی عملکرد مؤلفه های کلیدی اقتصاد کلان کشور اعم از رشد اقتصادی ودیگر شاخص های توسعه یافتگی مبین این واقعیت است که با وجود برخورداری از ظرفیت های بالا و نیز تلاش برخی از مسئولان دلسوز در دستیابی به سطوح بالاتر توسعه، متأسفانه اقتصاد ایران همچنان با مشکلات ساختاری همچون کندی و نوسان رشد، تورم بالا و نابرابری توزیع درآمد روبروست.  

ریشه این مشکلات را میتوان در پائین بودن کارآمدی و بهره وری (Efficiency)، هدفمند نبودن نظام یارانه ها، کارایی پائین نظام مالیاتی، کاستی های نظام گمرکی، تنگناهای نظام بانکی و تناقض در نظام ارزش گذاری پول ملی و... دهها مورد دیگر جستجو کرد. لکن در کنار پتانسیل های انسانی، فرهنگی، ژئوپلتیک، منابع طبیعی نیز در شکوفایی اقتصاد ایران نقش پررنگی را ایفاء میکند. تنوع شرایط اقلیمی (نزدیک بر10 اقلیم مختلف)، برخورداری از حدود 29 میلیون هکتار اراضی مزروعی (Arable)، بیش از12میلیون هکتار جنگل،90 میلیون هکتار مرتع، دسترسی به منابع آبی به میزان120 میلیارد مترمکعب، دسترسی به ذخائر و گونه های متنوع گیاهی و حیوانی، جایگاه سوم جهان از نظر دسترسی به منابع نفت و جایگاه دوم دسترسی به منابع گاز و نیز دسترسی به سایر ذخایر معدنی با ارزش از ویژگی های این پتانسیل و مبین وضعیت مطلوب جهت دستیابی به رشد بالای اقتصادی است. 

کشوری که روی ثروت خوابیده دلیلی ندارد که مشکلات اقتصادی داشته باشد و اگر مشکلی هم وجود دارد باید آنرا در جای دیگری جستجو کرد. زیرا وضعیت کشور ما همانند شخص میلیاردری است که روی پول خوابیده و ثروتش آنقدر زیاد است که حساب از دستش خارج است اما با این وضعیتی که دارد متأسفانه غرق مشکلات اقتصادیست!! حال به نظر شما باید بگوییم که او مقصر نیست و مشکلات اقتصادی وی را احاطه کرده و یا اینکه میبایست وجود مشکلات اقتصادی او را در خودش جستجو کنیم؟ زیرا اشخاص دیگری با یک صدم ثروت او، نه تنها زندگی و اوضاعی مطلوب و بی نظیرتر دارند بلکه به دیگران نیز کمک کرده و گره گشای مردم هم هستند. پس با این اوصاف، کشور ایران با تمام موقعیهای ویژه، منابع و ثروتهایی که در اختیار دارد نمیتواند و یا بهتر بگویم نباید مشکل اقتصادی داشته باشد! لکن اگر مشکلی وجود دارد باید علت و دلیل آنرا مشخص کنیم و آدرس غلط به ملت ندهیم. 

بیکارترین رشته‌های تحصیلی در ایران کدامند؟

بر اساس آخرین سرشماری صورت گرفته، 768 هزار بیکار در کشور دارای تحصیلات فوق دیپلم تا دکترای تخصصی هستند که در این بین، 505 هزارنفر دارای لیسانس و 207 هزار نفر فوق دیپلم هستند، ضمن اینکه بیشترین تعداد بیکاران دانشگاهی نیز در رشته های علوم انسانی و هنر، علوم اجتماعی، بازرگانی و حقوق و مهندسی ساخت و تولید هستند.

اسحاق جهانگیری معاون اول رئیس جمهور در روزهای اخیر در مراسم تودیع و معارفه وزرای اقتصادی کشور با اعلام اینکه امروز اشتغال و تورم دو چالش اصلی و اساسی کشور محسوب می شود گفته است: دولت در نظر دارد برنامه هایی را به صورت فوری و اضطراری در حوزه اشتغال کشور اجرا کند.

طی یکی دو دهه اخیر جامعه با گرایش روزافزون جوانان برای ورود به دانشگاه ها مواجه بوده و این روند همچنان ادامه دارد. اغلب افرادی که دوره متوسطه تحصیلی را طی می کنند یک نگاه جدی برای ورود به دانشگاه و دریافت یک مدرک را دارند. این مسئله به حدی رسیده است که امروز در بسیاری از رشته های دانشگاهی که جوانان از آنها فارغ التحصیل می شوند، بازار کاری وجود ندارد و به اصطلاح بازار کار بسیاری از رشته ها اشباع شده است.

برخی رشته ها بازاری برای کار ندارند

یکی از مهم ترین دلایلی که باعث به وجود آمدن این شرایط شده است، عدم ارتباط صحیح و منطقی بین دانشگاه و بازار کار است تا جایی که هر یک از این بخش ها به صورت کاملا جزیره ای و جدا از دیگری کار می کند. دانشگاه ها امروز در رشته های گوناگونی بدون توجه به نیاز واقعی بازار کار دانشجو تربیت می کنند، اما بازار کار تنها به آن بخشی از فارغ التحصیلان توجه دارد که بتواند نیاز واقعی خود به نیروی کار را برطرف نماید.

باقی ماندن این شرایط درباره اشتغال فارغ التحصیلان دانشگاهی و ناتوانی دانشگاه ها و یا بی توجهی دانشجویان به لزوم کسب مهارت های شغلی مورد نیاز بازار کار، باعث شده تا همواره نرخ بیکاری فارغ التحصیلان دانشگاهی که انتظار می رود باید در وضعیت مناسبی باشد، بیش از سایر گروه ها و تا 2 برابر متوسط نرخ بیکاری کشور باشد.

ناشناخته ماندن ظرفیت های قابل ارائه مراکز فنی و حرفه ای کشور در بحث مهارت آموزی و کم توجهی دانشجویان به نیازهای واقعی بازار کار، علاوه بر اینکه باعث افزایش تعداد بیکاران فارغ التحصیل در رشته های گوناگون شده است، زمینه بی اعتمادی کارفرمایان به این گروه ها را نیز دامن می زند به نحوی که کارفرمایان تصور نزدیک به یقین دارند تنها مهارت فارغ التحصیلان جویای کار کشور در کنار داشتن یک مدرک تحصیلی، رانندگی است!

آیا کارجویان دانشگاهی مهارت دارند؟

نکته جالب اینکه با وجود اطلاع نسبی جامعه از وضعیت بیکاری فارغ التحصیلان دانشگاهی و اینکه بازار فعلی کار کشور نیازی به بسیاری از رشته های تحصیلی به دلیل تکمیل بودن ظرفیت تا حداقل چندین سال ندارد، باز هم بر ورود به دانشگاه ها و تحصیل در هر رشته ای اصرار ورزیده می شود و بدتر اینکه نه در دوران تحصیل و نه در دوران انتظار برای ورود به بازار کار، قریب به اتفاق کارجویان فارغ التحصیل دانشگاهی کمترین تلاشی برای تحقیق در بازار واقعی کار و کسب مهارت های لازم آن از جمله تسلط به کار با کامپیوتر، آشنایی با زبان خارجی و کسب فنون دیگر را انجام نمی دهند.

متاسفانه همانگونه که ذکر شد، دانشگاه ها نیز در دامن زدن به ادامه روند بیکاری فارغ التحصیلان دانشگاهی نقش دارند تا جایی که به دلیل عدم برقراری ارتباط بین دانشگاه و بازار کار، نه تنها رشته های مورد نیاز شناسایی نمی شود، بلکه بر ادامه پذیرش دانشجو در تمامی رشته ها نیز اصرار ورزیده می شود. از سویی دیگر، دانشگاه ها تلاش چندانی برای ارائه مباحث مهارتی در کنار موضوعات تئوریک جهت رفع ضعف های بیکاری بسیاری از کارجویان دانشگاهی نیز انجام نمی دهند.

به تازگی آماری از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی درباره وضعیت بیکاری فارغ التحصیلان دانشگاهی در رشته های گوناگون منتشر شده است که استناد آن به نتایج آخرین سرشماری عمومی نفوس و مسکن سال 90 مرکز آمار ایران است.

بر این اساس، مجموعا 768 هزار و 51 نفر بیکار فارغ التحصیل دانشگاهی در کشور وجود دارد که از این تعداد 207 هزار و 310 نفر دارای مدرک فوق دیپلم، 505 هزار و 10 نفر دارای مدرک لیسانس، 52 هزار و 169 نفر فوق لیسانس و دکترای حرفه ای و 3 هزار و 388 نفر نیز دارای مدرک دکترای تخصصی هستند.

وضعیت بیکاری در رشته های گوناگون

بیشترین تعداد بیکاران در رشته های مهندسی، ساخت و تولید با 251 هزار و 402 نفر وجود دارد و پس از آن نیز 222 هزار و 112 نفر در رشته های علوم اجتماعی، بازرگانی و حقوق قرار دارند. از مجموع بیش از 768 هزار نفر بیکار فارغ التحصیل دانشگاهی، 363 هزار و 740 نفر مرد و 404 هزار و 311 نفر نیز زن است.

بالاترین تعداد مردان بیکار در رشته مهندسی، ساخت و تولید با 178 هزار و 461 نفر است و بیشترین تعداد زنان بیکار نیز با 134 هزار و 791 نفر در رشته علوم اجتماعی، بازرگانی و حقوق تحصیل کرده اند. مجموعا 100 هزار و 912 نفر مرد و زن در رشته های علوم انسانی و هنر بیکار هستند و 76 هزار و 191 نفر نیز در علوم، ریاضی و کامپیوتر جزو بیکاران محسوب می شوند.

38 هزار و 438 نفر در رشته های کشاورزی و دامپزشکی، 25 هزار و 997 نفر در رشته های بهداشت و رفاه (بهزیستی) و 17 هزار و 407 نیز در رشته خدمات بیکار هستند. از کل 768 هزار بیکار فارغ التحصیل دانشگاهی کشور 13 هزار و 45 نفر رشته تحصیلی خود را اظهار نکرده اند.

بیکاری 3 هزار دکترای تخصصی

از 52 هزار و 169 نفر بیکار فوق لیسانس و دکترای حرفه ای، 11 هزار و 886 نفر در رشته های علوم اجتماعی، بازرگانی و حقوق تحصیل کرده اند و 12 هزار و 353 نفر نیز دارای مدرک رشته های مهندسی، تولید و ساخت هستند. 9 هزار و 607 نفر نیز در رشته علوم، ریاضی و کامپیوتر و 6 هزار و 781 نفر نیز در رشته علوم انسانی و هنر بوده اند. سهم سایر رشته ها از موارد یادشده کمتر بوده است.

به صورت کلی، 122 هزار و 863 مرد دارای مدرک فوق دیپلم و بیکار هستند، از سویی 213 هزار و 7 نفر لیسانس، 25 هزار و 517 نفر فوق لیسانس و دکترای حرفه ای و 2 هزار و 257 نفر نیز دکترای تخصصی دارند. در بین زنان 84 هزار و 447 نفر بیکار فوق دیپلم، 292 هزار و 3 نفر لیسانس، 26 هزار و 652 نفر فوق لیسانی و دکترای حرفه ای و هزار و 131 نفر نیز دارای مدرک دکترای تخصصی هستند.

جدول بیکاری در 17 رشته تحصیلی

رشته	فوق دیپلم	لیسانس	فوق لیسانس و دکترای حرفه ای	دکترای تخصصی	جمع مرد و زن
علوم تربیتی	5412	16353	772	9	22547
علوم انسانی و هنر	23288	70627	6781	201	100912
علوم اجتماعی، بازرگانی و حقوق	43383	166690	11886	116	222112
علوم، ریاضی و کامپیوتر	8126	58362	9607	84	76191
مهندسی، ساخت و تولید	101424	137402	12353	149	251402
کشاورزی و دامپزشکی	7189	27231	3967	34	38438
بهداشت و رفاه (بهزیستی)	9792	15074	1044	78	25997
خدمات	6914	9589	887	14	17407
اظهارنشده	1782	3682	4872	2703	13045
جمع کل	122863	213007	25517	2257	768051