شما مدیری کار محور هستید یا هدف محور؟

میان کار محور بودن یا هدف محور بودن تفاوت زیادی وجود دارد. افراد هدف محور کسب‌و‌کار را به سوی هدفی که باید هدایت می‌کنند.

این افراد که تنها در پی کسب موفقیت بیشتر هستند باعث نگرانی رهبران کسب و کارها می‌شوند و در صورتی که مدیر عامل شوند، خطر آنها بیشتر نیز می‌شود. چرا؟ چون میل آنها به کسب موفقیت، چشم آنها را بر روی نیاز مبرم و حیاتی به کارآمدی می‌بندد.

کلمه «کسب موفقیت» (achieve) از یک عبارت فرانسوی به معنای «به سرانجام رساندن: نشات می‌گیرد و در واقع این دقیقا همان کاری است که افراد هدف محور (Overachiever) انجام می‌دهند: آنها کارها را به سرانجام می‌رسانند. گاهی اوقات جالب است که شاهد چنین فعالیتی باشیم، ولی گاهی اوقات فعالیت آنها اصلا مناسب نیست. در هر حال، آنها به دنبال آن هستند تا به هر طریقی که هست کار را انجام دهند بدون توجه به اینکه این کار چه هزینه‌هایی در پی دارد.

کلمه «عملکرد» (perform) نیزگرچه از یک لغت فرانسوی نشات می‌گیرد، اما معنی آن کاملا متفاوت است. این کلمه به معنی تکمیل موضوعات از طریق ایجاد تغییر است. هنر کارمحوری، فقط در سرانجام رساندن کار خلاصه نمی‌شود، بلکه منظور تکمیل آن است، یعنی آن را به طور کامل انجام دادن و تغییر آن در جهت بهبود. کارمحوری (به معنی کامل کردن یک موضوع از طریق ایجاد تغییر) یک مفهوم ظریف‌تر و دقیق‌تر در مقایسه با کسب موفقیت محض است. شما می‌توانید (اگر بخواهید) یک موضوع را به زور هم که شده به سرانجام برسانید، اما برای آنکه کارمحور باشید باید با ظرافت، صبر و دقت عمل کنید تا یک موضوع را به آنچه واقعا می‌تواند باشد، تغییر دهید.
البته این به آن معنا نیست که افرادی که فقط در فکر کسب موفقیت هستند، نمی‌توانند مدیر عامل‌های خوبی باشند. می‌توانند، اما بسیار سخت است و مهم‌ترین دلیل آن این است که آنچه آنها انجام می‌دهند (به دست آوردن، به دست آوردن، به دست آوردن) و ریاست کردن است، حتی اگر واقعا در این موقعیت نباشد.

مدیریت فروش در دوران رکود

فروش در زمان رکود به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر «دومینیک دی‌ماتیا» راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت و هنر به‌کارگیری آن در زمان رکود را در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.

  بیشتر اوقات مشتریان در دوران رکود حال خوشی ندارند و علاقه‌ای به شنیدن نشان نمی‌دهند. چگونه می‌توان توجه آنها را جلب کرد؟
در وهله اول، باید در مورد کسب‌وکار آنها اطلاعات و آمار دقیقی داشته باشیم. در شرایط اقتصادی نامشخص، این اطلاعات بسیار مفید هستند. ممکن است کسب‌وکار مشتری با رکود 12 درصدی مواجه شده باشد، اما 88 درصد کسب‌وکار آنها کماکان فعال است. رکود به این معنا نیست که اقتصاد کاملا متوقف می‌شود. 12 درصد رکود به این معنا نیست که شما باید تمام خریدها را متوقف کنید. من به مشتریان خود کمک می‌کنم که بر افکار خود مسلط شوند؛ زیرا افکار ما، سرچشمه‌ احساسات ما هستند. فروشندگان خوب بر این باورند که می‌توان افکار در نتیجه احساسات را تغییر داد. با اندکی تلاش می‌توان به مشتریان خود کمک کرد تا افکار و احساسات متفاوتی داشته باشند.

برای تغییر نگرش مشتریان از چه تکنیک‌هایی می‌توان استفاده کرد؟
می‌توانید از مشتریان خود بپرسید، «چگونه ناامیدی از شرایط اقتصادی می‌تواند شما را به اهدافتان برساند؟»
با اینکه «فکر کردن به اینکه شکست خورده‌اید، چه محاسن و معایبی دارد؟»
می‌توانید دشواری شرایط کنونی را با گفتن این جمله تایید کنید: «درست است، ما با مانع سختی برخورد کرده‌ایم، اما با ناامید شدن و گوشه‌ای نشستن چیزی درست نمی‌شود.»

آیا تا به حال شده‌ است که به محل کار خود بروید و احساس عجز داشته باشید؟ احساس کنید نمی‌توانید کار خود را به درستی انجام دهید؟ اما زمانی که وظایف خود را کمتر می‌کنید، احساس بهتری در مورد شغلتان به دست می‌آورید. مدیریت احساسات مشتریان نیزبه همین صورت است. زمانی که این احساسات و ایده‌های اغراق شده را در خود کاهش دهید، به مشتریان خود کمک می‌کنید که نگاه دقیق‌تری داشته باشند.

اگر به مشتریان یادآوری کنیم که در گذشته توانسته‌اند شرایط سخت را مدیریت کنند، چقدر می‌تواند تاثیرگذار باشد؟
فکر بسیار خوبی است. زمانی که صنعت الکترونیک در بوستون دچار افول شد، من کاملا به یاد دارم. در آن زمان فارغ‌التحصیلان دانشگاه MIT کارهای سخت و عجیبی مانند نقاشی منازل انجام می‌دادند. بسیاری از این افراد از این فرصت برای ایجاد تغییرات اساسی در زندگی خود استفاده کردند و در مشاغل دیگر بسیار موفق بودند. با وجود این، گروهی از مردم نتوانستند خود را با شرایط جدید وفق دهند و از هم پاشیدند. اگر در مواجهه با تغییرات زندگی انعطاف‌پذیر نباشید، در دوران رکود اقتصادی با مشکلات جدی روبه‌رو خواهید شد. فروشندگان باید بدانند اگر به کار و تلاش خود ادامه دهند، چه اتفاقی می‌افتد. تاریخ بشر پر از تلاش‌ها و تقلاهای او است. از ابتدای تاریخ بشر، رکودهای اقتصادی، خشکسالی‌ها و شرایط ناگوار اقتصادی به فراوانی رخ داده است. آنهایی می‌توانند مقاومت کنند که خود را با شرایط وفق دهند.
همچنین ممکن است برخی از فروشندگان تحریک شوند که اصول اخلاقی خود را زیر پا بگذارند.
بله، اگر مدیر بگوید «به هر قیمتی بفروشید»، ممکن است فروشنده‌ها مجبور به زیر پا گذاشتن اصولشان شوند و البته این کار باعث می‌شود که شرکت بیش از آن چیزی که در یک دهه به دست آورده است، در عرض چند ماه از دست بدهد.

آیا مدیران زن سبکی مخصوص به خود دارند؟

طرح این بحث که آیا زنان به‌عنوان رهبر یا مدیر تاثیر به‌خصوص یا ویژه‌ای بر نحوه کارکرد زیردستان خود دارند یا خیر، اغلب سبب ایجاد هیجان و التهاب می‌شود، حتی بدون در نظر گرفتن بازخوردها هم، در جهان کسب‌و‌کار مردسالار فعلی این موضوع همانند یک میدان حساس و بالقوه می‌ماند.
جنسیت یک مدیر یا رهبر تا چه حد بر نحوه‌ عملکرد او موثر است؟ پیش از اینکه به این موضوع بپردازیم، نباید فراموش کنیم که هر تلاشی برای تشریح رفتار انسان‌ها (که اساس آن بر جنسیت استوار باشد) در معرض خطر کلیشه‌سازی، ساده‌انگاری و تعمیم‌های غلط است.

زنان یک کلیت واحد نیستند و باید مراقب باشیم وقتی در مورد آنها سخن می‌گوییم با توسل به یک استقرای ناقص ویژگی‌های یک دسته را به کل مجموعه سرایت ندهیم. از طرفی همیشه کلیشه‌هایی درمورد جنسیت‌ها وجود دارد، کلیشه‌هایی که اغلب مردسالارانه هستند و مجموعه‌ای از صفات را که نمودهای قدرت و قاطعیت هستند به مردان و دسته‌ای از صفات را که نمودهای ضعف و ظرافتند به زنان نسبت می‌دهند، در کنار این دو خطر، خطر ساده‌انگاری نیز هر تاملی را تهدید می‌کند. اینها سه خطری هستند که نباید فراموش کنیم. 

نتایج برخی از تحقیقات و مشاهدات نشان می‌دهد که زنان در زمینه رهبری متفاوت با مردان عمل می‌کنند؛ هرچند که پژوهش‌های دیگری وجود دارند که این مدعا را نقض می‌کنند یا علت تفاوت‌ها را اموری موقتی می‌دانند؛ اما گروه اول بر برخی ویژگی‌ها به عنوان تفاوت‌های اساسی مدیران زن پای می‌فشرند.